par dominique Dubois : dubois.dominique@gmail.com

TraMetal s’est déjà fait l’écho des produits de FEIN, prospère spécialiste allemand de l’électro portatif face à de puissants confrères germaniques et asiatiques, dans le numéro 115. D’une part l’évolution des normes de sécurité européennes ainsi que de nouvelles normes d’exposition aux nuisances sonores et vibratoires conduisent les fabricants à renouveler entièrement leur offre mais de véritables nouveautés apportent une productivité et une qualité de travail aux utilisateurs encore inimaginables il y a peu. L’électro-portatif n’a pas sa place dans les ateliers qu’au niveau des visseuses sur une chaîne de montage mais partout où il faut travailler de la tôle, des composites sur site, du bois, gratter, nettoyer, meuler, polir, décoller, percer ou carotter, etc... Tous les intégrateurs de matériels, les services de maintenance ou les installateurs de tous ordres, sans même parler des chantiers navals, sont friands de produits qui puissent leur permettre de travailler mieux, plus sûrement et plus vite. Nous verrons, le mois prochain avec l’offre du géant BOSCH Outillage qu’il s’agit d’un marché très segmenté avec plusieurs approches commerciales et stratégiques possibles.




 - En dépit d’un temps assez maussade, M. le maire de Saverne, M. Laurent Schwarz, responsable de Fein France, M. Klaus Wartlik, directeur général marketing et ventes chez Fein et M. Richard E. Geitner, président, ont eu le plaisir de couper le ruban inaugural.


Des portes ouvertes techniques pour inaugurer les nouveaux locaux : les défis Fein
Pilotée par Laurent Schwarz, Fein France dispose enfin de locaux aptes à répondre aux nouvelles ambitions de la marque sur le marché français. C’est notamment l’ensemble formé d’une salle de conférences et d’une salle de formation et de démonstration qui faisait défaut depuis longtemps. La formation des équipes de vente des distributeurs et des opérateurs rencontre en effet un vif succès et ses retombées commerciales sont évidentes. l’embauche d’un formateur est d’ailleurs prevue. Ces journées inaugurales avaient été articulées autour de la visite de 14 petits stands de démonstrations pratiques où tous et toutes pouvaient tester les produits en condition réelle, avec des lots à gagner pour motiver les plus hésitants. Incontestablement un enthousiasme pour tel ou tel produit ou application ouvrait des horizons chez bien des distributeurs et clients présents, 300 personnes tout de même.

Depuis fin 2006, Fein France redynamise sa présence au sein des distributeurs et applique sa nouvelle vision commerciale afin de consolider le renouveau de la marque sur le marché français. L’organisation hexagonale comprend deux chefs des ventes assisté de deux promoteurs et de 14 représentants ainsi que de distributeurs dont la liste a été ré-étudiée. La filiale française s’occupe aussi des pays du Maghreb, de l’Afrique francophone ainsi que des départements d’Outre-mer. Des centres de SAV sont en place pour assurer un service irréprochable et deux camions de démonstration forment et soutiennent les distributeurs. L’expertise de Fein et de Grit sur les aciers inoxydables est mise à profit ainsi que la gamme des perceuses sur pied magnétique comme celle des broches d’ébavurage haute fréquence. L’industrie navale et le nucléaire deviennent des utilisateurs importants ainsi que les artisans du génie climatique, les plaquistes ou tous les corps de métier du second œuvre. L’industrie nautique fait aussi partie des niches prospectées actuellement.

Sur les 870 collaborateurs de la marque, 30 sont basés en France dont 12 commerciaux itinérants. La progression est soutenue (+ 39% en 3 ans) mais il y a encore beaucoup à faire pour achever le recentrage de la marque sur de vrais partenaires, sachant que, souvent, moins de 50% des points de vente d’un groupe sont formés et couverts. Le potentiel de croissance est très important sur le marché français car les produits Fein sont positionnés pour apporter un plus en valeur ajoutée professionnelle comme en chiffre d’affaires et non pour se substituer à une marque déjà implantée. Certains produits sont encore en avance sur les tendances du marché comme les meuleuses sensitives dépourvues d’interrupteur mais c’est souvent le lot des pionniers. Prudemment, la marque conserve d’ailleurs des modèles plus classiques.
 

Fabricant d’outils électro portatifs, Fein cible trois marchés principaux : le travail du métal, l’automobile et le second œuvre. Trois pôles auxquels s’ajoutent des machines spécifiques telles que des meuleuses haute-fréquence et la gamme des machines stationnaires GRIT. Dans son positionnement de marque Premium, au contraire d’autres fabricants d’outillages généralistes, la société Fein s’est toujours intéressée à des segments spécialisés et n’a jamais cherché à couvrir toute l’étendue de l’univers électro portatif. Sa stratégie est plutôt de produire des machines de grande qualité et de dégager un avantage concurrentiel par rapport aux autres fabricants en développant des solutions originales et innovantes sur certains secteurs.

Exploiter les potentiels du marché
Les conseillers de vente orientent les distributeurs vers les potentiels de croissance. Dans les trois segments de marché que sont la métallurgie, le second oeuvre et l’automobile, Fein mène des analyses des groupes cible pour repérer les entreprises du secteur du distributeur dans lesquelles les outils Fein ne sont pas encore utilisés. Avec le distributeur, les entreprises ainsi déterminées peuvent être abordées en tenant compte des besoins du groupe cible. La taille du fabricant et le puissant service R&D permettent de répondre rapidement à une demande “métier”, remontée du terrain.


Nouvelle gamme de meuleuses d’angle
Fein présente les nouvelles meuleuses d’angle compactes de la série WS 14. Les meuleuses d’angle destinées à l’industrie et l’artisanat se caractérisent par leur extrême robustesse, leur puissance, leur maniabilité, leur faible taux de vibrations transmises et leur sécurité. Cette niche représente un volume important et est en plein renouvellement.

Deux nouvelles séries sont présentées: cinq modèles de meuleuses d’angle avec interrupteur marche/arrêt classique et deux meuleuses d’angle de sécurité avec commande TipStart, mécanisme AutoStop et frein électronique.

L’unité indéformable moteur/tête d’engrenage des meuleuses d’angle WS 14 garantit une durée de vie élevée. Les pôles d’inducteur et l’induit se trouvent dans un logement anti-gauchissement. La construction du moteur est auto portante. Le guidage de l’air de refroidissement optimisé assure une aération élevée. Les collecteurs ultra-larges assurent une meilleure diffusion de la température. Les mesures supplémentaires de protection contre les poussières réduisent le taux de pannes.

Le moteur High-Power, ne nécessitant que peu d’entretien, est puissant, résistant, accepte les surcharges et peut atteindre 1800 watts. La forme très ergonomique rendue possible grâce au positionnement optimal du moteur, permet de travailler sans se fatiguer, même en cas d’utilisation prolongée dans des conditions difficiles. Toutes les meuleuses d’angle compactes Fein sont équipées d’un mécanisme de démarrage en douceur et de blocage de redémarrage. Les meuleuses d’angle de la série WSB sont livrées avec un kit de sécurité spécial. La fonction TipStart avec mécanisme AutoStop mise au point et brevetée par Fein assure une sécurité et un confort particuliers. Il suffit de maintenir une des quatre touches enfoncée pendant l’utilisation. Avec le système de freinage électronique breveté EBS, le disque s’arrête dans les 3 secondes qui suivent le relâchement des surfaces tactiles, ce qui empêche tout fonctionnement à vide prolongé. Le capot de protection fait partie intégrante de la machine et ne peut être démonté. Le concept innovant de commande par fibres optiques et l’étanchéité aux poussières des quatre unités tactiles augmentent également la durée de vie de ces meuleuses d’angle.


Toujours plus d’applications pour la gamme Multimaster
Le MultiMaster Fein est commercialisé universellement avec succès depuis 1986. La nouvelle génération, plus performante, confirme ainsi la position de Fein comme leader sur le marché des outils électro portatifs oscillants. C’est le seul système universel qui permette de poncer, découper, scier, démastiquer, déjointoyer, évider, râper, affûter. Une quantité d’accessoires multi-métiers qui s’adresse aussi bien au modéliste qu’au carrossier ou à tous les artisans et installateurs de second œuvre, renforce le caractère non seulement universel mais aussi quasiment “magique” des possibilités nouvelles proposées.

 - Sur ce Multimaster, un outil qui permet avec facilité et précision des saignées rondes d’affleurement pour l’encastrement de tuyaux ou de conduits électriques dans un isolant hydrofuge pour salles d’eau.

Le porte-outil se transforme de façon spectaculaire avec sa fonction oscillante, par exemple en mini-scie circulaire à oscillation, en scie déportée pour plonger dans les matériaux ou travailler à ras d’une paroi ou encore en spatule vibrante ou même en tête à limer. La gamme des accessoires et des applications est réellement novatrice et incontournable pour de très nombreuses applications artisanales ou industrielles. “On” savait faire avant mais les gains de productivité et de qualité sont tellement évidents que le succès est assuré.


Une nouvelle unité de perçage carottage
Cette spécialité Fein reçoit le renfort de la nouvelle KBM 80. Cette unité de perçage, carottage et taraudage offre une capacité de 80 mm avec ses trois vitesses et son puissant moteur de 2 000 W. L’arrosage est intégré et l’avance est automatique, contrôlée numériquement. Le taraudage est possible car la rotation est réversible tandis que la puissante semelle magnétique assure un large coefficient de sécurité. L’engin reste facilement portable et fait merveille sur les chantiers de construction métallique ainsi que dans l’industrie navale.

 - La fameuse KPM 80 en action de carottage sur des plaques d’acier. Noter la dimension généreuse de la semelle magnétique.


La gamme tube et polissage “GRIT by Fein”
Le lecteur se reportera à notre numéro 115 pour y retrouver une description de cette remarquable gamme professionnelle modulaire qui rencontre un vif succès commercial. Bien entendu, les camions de démonstration comme la salle de formation française sont équipés de ces machines, tout particulièrement appréciées dans le second oeuvre des tubes en acier inoxydable ou en titane.


 - Un des camions de démonstration qui tournent en France avec, au premier plan une machine modulaire Grit.


Une gamme sans fil surtout réduite aux visseuses calibrées.
Par stratégie commerciale, Fein n’a pas souhaité trop investir dans le sans fil du fait d’une forte concurrence installée comme de la difficulté d’apporter des performances vraiment professionnelles avec des batteries. Il est tout à fait possible que la marque vise des niches de produits sans fil dans les saisons à venir car la poussée est très forte tant dans l’industrie que dans l’artisanat. En effet la technologie des batteries évolue vite actuellement et il devient possible de se libérer d’une source de courant pour beaucoup d’applications, notamment chez les plaquistes, suivis attentivement par Fein.

En attendant, les visseuses calibrées de la marque sont très appréciées sur les chaînes de montage tout comme les modèles à renvoi d’angle et/ou à tête déportée.

 - Voici un des ateliers, où la visseusemitraillette pour plaquiste était a disposition pour un concours d’adresse.


PFERD
Ce leader allemand de l’abrasif tournant présentait ses produits en fonctionnement sur les stands - ateliers de Fein. Non content de proposer une gamme de limes et de râpes de précision, de fraises cloches et trépans divers, de meules sur tiges pour toutes applications et d’outils de ponçage et de polissage, Pferd fabrique des disques à ébarber et tronçonner de haut niveau, adaptés à des matières difficiles. Une offre incontournable, notamment pour les moulistes et les outilleurs. On l’oublie trop souvent mais il en est de l’électro-portatif comme des imprimantes, les consommables représentent rapidement un budget plus important que leur support. Pas de fausses économies de ce côté là sous peine de tenue et de qualité insuffisante des outils mais aussi d’une prise de risque réelle pour les opérateurs. Parmi les produits novateurs, notons le système combiclick qui permet un montage rapide sur un support souple strié de canaux hélicoïdaux pour des disques abrasifs avec le gros avantage de les ventiler. Ceci est très utile dans les aciers inoxydables et les titanes où la chaleur s’évacue mal, surtout avec les nouvelles granulométries céramiques et des meuleuses puissantes.

 - Voici en images, le principe du combiclick de chez Pferd avec le montage rapide et sûr de disques abrasifs céramique qui seront refroidis pendant le travail.


OSRAM
Parmi les exposants - animateurs partenaires de ces portes ouvertes, la société Osram présentait une gamme de petits luminaires à leds des plus attractives. Si certains modèles ont une orientation loisir ou dépannage, les versions étanches, - do-it waterproof - à la fois puissantes et consommant très peu, peuvent intéresser ceux qui désirent éclairer une surface de travail en l’absence de toute source de courant, en ambiance humide ou sous arrosage, voire tous les services de montage ou de maintenance qui ont besoin d’une source lumineuse tous temps, magnétique et anti chocs, pouvant durer 100 heures.

 - Le petit do-it étanche d’Osram peut rendre bien des services.


Nouvelle niche dans le nautisme
Exemple de niche désormais prospectée par la marque allemande, forte de ses polisseuses, outils oscillants Multimaster, grignoteuses, grugeuses, Supercut pour déjointoyer, etc... le second oeuvre dans l’industrie nautique de plaisance ou de maintenance semble demandeuse des solutions apportées par Fein. Nul doute qu’avec des installations répondant aux besoins de formation des utilisateurs comme des distributeurs et avec une équipe renforcée sur le terrain, la filiale française ne connaisse une forte croissance dans les exercices à venir.